مطالعه موردی: زغال چوب بامبو فشرده برای یک توزیع کننده قلیان اردنی، از نمونه اول تا 40HQ

این مورد به سوئیچی می‌پردازد که اکثر خریداران زغال قلیان در نهایت مجبور به انتخاب آن می‌شوند: جابجایی از زغال چوب بلوکی به زغال بامبوی فشرده بدون از دست دادن مشتریانی که به محصول قدیمی عادت کرده‌اند. خریدار یک توزیع‌کننده زغال قلیان مستقر در امان، اردن است که سالن‌های قلیان، کافه‌ها و بسته‌های خرده‌فروشی را در سراسر کشور تأمین می‌کند. اولین سفارش به صورت کانتینر 40HQ ارسال شد.

پیشینه مشتری

• کسب و کار: واردکننده و توزیع‌کننده زغال قلیان، با بیش از ده سال سابقه فعالیت
• مشتریان: سالن‌های قلیان و کافه‌ها (حدود 70%)، بسته‌های خرده‌فروشی و راحتی (حدود 30%)
• محصول قبلی: زغال چوب بلوکی خریداری شده از دو تامین‌کننده با مبداهای مختلف
• چرا به دنبال منبع جدید بودند: ناسازگاری دسته‌ای و مستندات صادراتی ناقص

چالش

• عملکرد ناپایدار در سوختن. دو کیسه از یک پالت می‌توانستند رفتار متفاوتی داشته باشند - یک قطعه 90 دقیقه دوام می‌آورد، قطعه بعدی پس از 50 دقیقه فرو می‌ریخت. صاحبان سالن‌ها شکایت داشتند که نمی‌توانند هزینه زغال را به ازای هر میز برنامه‌ریزی کنند.
• خاکستر وارد کاسه می‌شود. خاکستر بالا و متغیر هم بر جریان هوا و هم بر طعم تأثیر می‌گذاشت و توزیع‌کننده ادعاهای جایگزینی را جذب می‌کرد.
• تأخیر در مستندات. زغال به عنوان UN 1361، کلاس 4.2 جابجا می‌شود. مدارک مفقود یا منقضی شده باعث توقف محموله‌ها در مبدا و مقصد می‌شد.
• بدون برچسب خصوصی. توزیع‌کننده برند خود را روی بسته‌های خرده‌فروشی می‌خواست اما تامین‌کنندگان قدیمی فقط کارتن‌های خنثی ارسال می‌کردند.

کاری که ما انجام دادیم

1. قفل مشخصات قبل از قیمت‌گذاری. ما از انتهای استفاده شروع کردیم، نه از لیست محصولات: سالن‌های قلیان که از مکعب‌های 25 میلی‌متری روی اجاق‌های برقی یا گازی استفاده می‌کنند، بسته‌های خرده‌فروشی 1 کیلوگرمی. دو مشخصات کاندیدا پیشنهاد شد و هر دو نمونه‌برداری شدند.
2. نمونه‌های رایگان با داده‌های دسته‌ای. نمونه‌ها با کربن ثابت اندازه‌گیری شده، خاکستر، رطوبت و زمان سوختن دقیق دسته‌ای که از آن آمده بودند ارسال شدند - نه یک برگه مشخصات عمومی.
3. تست سوختن در سالن خود خریدار. توزیع‌کننده هر دو نمونه را به مدت دو هفته در سه مکان اجرا کرد و آنها را با زغال بلوکی که استفاده می‌کرد مقایسه کرد.
4. توسعه بسته‌بندی. کیسه داخلی، جعبه چاپی 1 کیلوگرمی و کارتن اصلی طراحی شده با برند توزیع‌کننده، شامل بارکد و علائم حمل و نقل عربی، تولید شده در کارگاه بسته‌بندی خودمان.
5. مجموعه مستندات آماده شده در داخل شرکت. MSDS/SDS، گزارش تست خودسوزی، ارزیابی شرایط حمل و نقل دریایی، اعلامیه کالاهای خطرناک، COA و گواهی مبدا توسط همان تیم صادراتی که کشتی را رزرو کرده بود صادر شد.
6. تولید و بارگیری. 40HQ با کارتن‌های پالت شده بارگیری شد، عکس‌های بارگیری و لیست بسته‌بندی در همان روز ارسال شد، نمونه نگهداری مهر و موم شده از کانتینر نگه داشته شد.

مشخصات نهایی سفارش داده شده

چه چیزی برای توزیع‌کننده تغییر کرد

• یک مشخصات به جای یک محدوده. هر کارتن با ابعاد توافق شده مطابقت دارد، بنابراین زمان سوختن منتشر شده به عددی تبدیل شد که تیم فروش می‌تواند نقل کند.
• ادعاهای کمتر. با محدود شدن خاکستر به 4.2% و کنترل رطوبت زیر 5%، مکالمات جایگزینی در مورد "آخرین کیسه" تا حد زیادی متوقف شد.
• ترخیص سریعتر. مجموعه مستندات اکنون قبل از کانتینر سفر می‌کند، بنابراین رزرو و گمرک دیگر منتظر مدارک نمی‌مانند.
• برند خود روی قفسه. جعبه‌های برچسب خصوصی بخشی از حجم را از کارتن‌های خنثی به بسته‌های خرده‌فروشی با نام تجاری منتقل کردند.
• قابلیت ردیابی در یک مکان. شماره دسته، COA و نمونه نگهداری برای هر کانتینر بایگانی می‌شود، بنابراین هر سوال بعدی از دسته واقعی به جای حافظه پاسخ داده می‌شود.

چرا کار کرد

سه چیز تفاوت ایجاد کرد، و هیچ کدام مربوط به ارزان‌ترین قیمت نبود. اول، مشخصات قبل از بحث قیمت نهایی شد، بنابراین هر دو طرف می‌دانستند چه چیزی مقایسه می‌شود. دوم، نمونه‌ها داده‌های دسته‌ای واقعی را حمل می‌کردند، که "این یکی بهتر به نظر می‌رسد" ذهنی را به یک تصمیم قابل اندازه‌گیری تبدیل کرد. سوم، تولید و مستندات صادراتی در یک گروه قرار دارند: SDS، ارزیابی حمل و نقل دریایی و رزرو همگی از یک تیم می‌آیند، بنابراین آنچه بارگیری می‌شود با آنچه اعلام شده مطابقت دارد.

به یک جابجایی مشابه فکر می‌کنید؟

اگر امروز زغال بلوکی وارد می‌کنید و به دلیل ادعاها سود خود را از دست می‌دهید، با یک اجرای نمونه در برابر سالن‌های خود یا مشتریان خود شروع کنید - نه در برابر یک برگه مشخصات. ما نمونه‌های رایگان از دسته تولید واقعی، با COA پیوست، عرضه می‌کنیم و مجموعه مستندات را با قیمت نقل می‌کنیم نه پس از واریز. زغال بامبو در شهرستان آنهوا، هونان، در 7 سری و بیش از 30 مشخصات تولید می‌شود، با بسته‌بندی برچسب خصوصی که در داخل شرکت توسعه یافته است.