กรณีศึกษา: ถ่านไม้ไผ่อัดสำหรับผู้จัดจำหน่ายมอระกู่ชาวจอร์แดน ตั้งแต่ตัวอย่างแรกจนถึง 40HQ

รายละเอียดกรณี

กรณีนี้พิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงที่ผู้ซื้อถ่านไม้ชาร์โคลสำหรับมวนยาสูบส่วนใหญ่ต้องเผชิญในที่สุด: การเปลี่ยนจากถ่านไม้ชาร์โคลก้อนเป็นถ่านไม้ไผ่อัดโดยไม่สูญเสียลูกค้าที่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์เดิม ผู้ซื้อเป็นผู้จัดจำหน่ายถ่านไม้ชาร์โคลสำหรับมวนยาสูบ ตั้งอยู่ในกรุงอัมมาน ประเทศจอร์แดน โดยจัดหาสินค้าให้กับร้านชิชา คาเฟ่ และแพ็คเกจขายปลีกทั่วประเทศ การสั่งซื้อครั้งแรกจัดส่งเป็นตู้คอนเทนเนอร์ขนาด 40HQ

ข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้า

ธุรกิจ: ผู้นำเข้าและผู้จัดจำหน่ายถ่านไม้ชาร์โคลสำหรับมวนยาสูบ ดำเนินธุรกิจมานานกว่าสิบปี
ลูกค้า: ร้านชิชาและคาเฟ่ (ประมาณ 70%), แพ็คเกจขายปลีกและร้านสะดวกซื้อ (ประมาณ 30%)
ผลิตภัณฑ์เดิม: ถ่านไม้ชาร์โคลก้อน ซื้อจากซัพพลายเออร์สองรายจากแหล่งที่มาที่แตกต่างกัน
เหตุผลที่มองหาแหล่งใหม่: ความไม่สอดคล้องกันของล็อตและการจัดทำเอกสารส่งออกไม่สมบูรณ์

ความท้าทาย

ประสิทธิภาพการเผาไหม้ไม่เสถียร สองถุงจากพาเลทเดียวกันอาจมีพฤติกรรมแตกต่างกัน - ชิ้นหนึ่งเผาไหม้นาน 90 นาที อีกชิ้นหนึ่งดับลงหลังจาก 50 นาที เจ้าของร้านบ่นว่าไม่สามารถวางแผนต้นทุนถ่านไม้ชาร์โคลต่อโต๊ะได้
ขี้เถ้าตกลงในโถ ปริมาณขี้เถ้าที่สูงและแปรปรวนส่งผลกระทบต่อการไหลเวียนของอากาศและรสชาติ และผู้จัดจำหน่ายต้องรับภาระค่าเคลมสินค้าทดแทน
ความล่าช้าของเอกสาร ถ่านไม้ชาร์โคลจัดอยู่ในประเภท UN 1361, Class 4.2 เอกสารที่ขาดหายไปหรือไม่เป็นปัจจุบันทำให้การขนส่งล่าช้าที่ต้นทางและปลายทาง
ไม่มีฉลากส่วนตัว ผู้จัดจำหน่ายต้องการแบรนด์ของตนเองบนแพ็คเกจขายปลีก แต่ซัพพลายเออร์เดิมจัดส่งเฉพาะกล่องที่เป็นกลาง

สิ่งที่เราทำ

การล็อคสเปคก่อนการกำหนดราคา เราเริ่มต้นจากการใช้งานจริง ไม่ใช่จากรายการผลิตภัณฑ์: ร้านชิชาเผาถ่านก้อนขนาด 25 มม. บนเตาไฟฟ้าหรือแก๊ส แพ็คเกจขายปลีกขนาด 1 กก. มีการเสนอสเปคที่เข้าข่ายสองแบบและได้ส่งตัวอย่างทั้งสองแบบ
ตัวอย่างฟรีพร้อมข้อมูลล็อต ตัวอย่างที่จัดส่งพร้อมข้อมูลคาร์บอนคงที่ เถ้า ความชื้น และเวลาเผาไหม้ของล็อตที่แน่นอนที่มาจาก - ไม่ใช่เอกสารสเปคทั่วไป
การทดสอบการเผาไหม้ในร้านของผู้ซื้อเอง ผู้จัดจำหน่ายได้ทดลองใช้ตัวอย่างทั้งสองแบบเป็นเวลาสองสัปดาห์ในสามสาขา และเปรียบเทียบกับถ่านไม้ชาร์โคลก้อนที่พวกเขาใช้อยู่
การพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ถุงด้านใน กล่องพิมพ์ขนาด 1 กก. และกล่องหลัก ออกแบบตามแบรนด์ของผู้จัดจำหน่าย รวมถึงบาร์โค้ดและเครื่องหมายการจัดส่งภาษาอาหรับ ผลิตในโรงงานบรรจุภัณฑ์ของเราเอง
ชุดเอกสารจัดทำขึ้นภายใน MSDS/SDS, รายงานการทดสอบการเผาไหม้ด้วยตนเอง, การประเมินสภาพการขนส่งทางทะเล, การประกาศสินค้าอันตราย (DG), COA และใบรับรองแหล่งกำเนิดสินค้า ออกโดยทีมส่งออกเดียวกันกับที่จองเรือ
การผลิตและการขนถ่ายสินค้า ตู้คอนเทนเนอร์ 40HQ บรรทุกกล่องบนพาเลท ส่งรูปถ่ายการขนถ่ายและรายการบรรจุภัณฑ์ในวันเดียวกัน เก็บตัวอย่างสำรองที่ปิดผนึกจากตู้คอนเทนเนอร์

สเปคที่สั่งซื้อสุดท้าย

รายการ	รายละเอียด
ผลิตภัณฑ์	ถ่านไม้ไผ่ก้อนและถ่านอัดรูปสี่เหลี่ยมขนาด 25 มม. สำหรับมวนยาสูบพร้อมรูตรงกลาง
คาร์บอนคงที่	85 - 95%
ปริมาณเถ้า	สูงสุด 4.2% (เกรดสำหรับมวนยาสูบอัด)
ความชื้น	สูงสุด 5%
เวลาเผาไหม้	90 - 160 นาทีต่อชิ้น
ค่าความร้อน	7,000 - 8,000 กิโลแคลอรี่/กก.
บรรจุภัณฑ์	กล่องพิมพ์ขนาด 1 กก., 15 กล่องต่อกล่อง; ฉลากส่วนตัว
คำสั่งซื้อแรก	1 x 40HQ, บรรจุบนพาเลท

สิ่งที่เปลี่ยนแปลงสำหรับผู้จัดจำหน่าย

สเปคเดียวแทนที่จะเป็นช่วง ทุกกล่องมีขนาดตรงตามที่ตกลงกัน ดังนั้นเวลาเผาไหม้ที่ระบุจึงกลายเป็นตัวเลขที่ทีมขายสามารถอ้างอิงได้
เคลมสินค้าน้อยลง ด้วยปริมาณเถ้าที่จำกัดไว้ที่ 4.2% และความชื้นที่ควบคุมไว้ต่ำกว่า 5% การสนทนาเกี่ยวกับการเปลี่ยนสินค้า "ถุงสุดท้าย" ส่วนใหญ่ก็หยุดลง
การเคลียร์สินค้าเร็วขึ้น ชุดเอกสารเดินทางล่วงหน้าตู้คอนเทนเนอร์ ดังนั้นการจองและการศุลกากรจึงไม่ต้องรอเอกสารอีกต่อไป
แบรนด์ของตัวเองบนชั้นวาง กล่องฉลากส่วนตัวช่วยเพิ่มปริมาณสินค้าจากกล่องที่เป็นกลางไปสู่แพ็คเกจขายปลีกที่มีแบรนด์
การตรวจสอบย้อนกลับในที่เดียว หมายเลขล็อต, COA และตัวอย่างสำรองถูกเก็บถาวรสำหรับทุกตู้คอนเทนเนอร์ ดังนั้นคำถามใดๆ ในภายหลังจะได้รับคำตอบจากล็อตจริง แทนที่จะเป็นจากความทรงจำ

เหตุผลที่ประสบความสำเร็จ

สามสิ่งสร้างความแตกต่าง และไม่มีสิ่งใดเกี่ยวกับราคาที่ถูกที่สุด ประการแรก สเปคถูกกำหนดก่อนการหารือเรื่องราคา ดังนั้นทั้งสองฝ่ายจึงรู้ว่ากำลังเปรียบเทียบอะไร ประการที่สอง ตัวอย่างมีข้อมูลล็อตจริง ซึ่งเปลี่ยนจากการตัดสินใจเชิงอัตวิสัย "อันนี้รู้สึกดีกว่า" ไปสู่การตัดสินใจที่วัดผลได้ ประการที่สาม การผลิตและเอกสารการส่งออกอยู่ในกลุ่มเดียวกัน: SDS, การประเมินการขนส่งทางทะเล และการจอง ล้วนมาจากทีมเดียว ดังนั้นสิ่งที่บรรทุกจึงตรงกับสิ่งที่ประกาศไว้

กำลังคิดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่คล้ายกัน?

หากคุณกำลังนำเข้าถ่านไม้ชาร์โคลก้อนในปัจจุบันและสูญเสียกำไรไปกับการเคลมสินค้า ให้เริ่มต้นด้วยการทดลองใช้ตัวอย่างกับสถานที่ของคุณเองหรือลูกค้าของคุณเอง - ไม่ใช่กับเอกสารสเปค เราจัดหาตัวอย่างฟรีจากล็อตการผลิตจริง พร้อมแนบ COA และเสนอราคาชุดเอกสารพร้อมกับราคา แทนที่จะเป็นหลังจากวางมัดจำ ถ่านไม้ไผ่ผลิตในอำเภออันหัว มณฑลหูหนาน มี 7 ซีรีส์และมากกว่า 30 สเปค พร้อมการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ฉลากส่วนตัวภายในบริษัท